Forrester: Satıcıları Nasıl Sıkıştırmalısınız

BT sağlayıcıları, küresel ekonomik kriz nedeniyle giderek daha fazla çaresizce büyüyor olabilir, ancak müşterilerden bir grup telekonferans Çarşamba günü yaptığı açıklamada, bir grup Forrester Research analistinin Çarşamba günü yaptıkları açıklamada, sadece zorbalığa değil, birtakım taktikler kullanmaları gerektiğine değindi.

Şirketler basitçe av tüfeği tarzı bir yaklaşımı kullanamazlar ve başarılı olmayı beklerler, yazılım lisans analisti Duncan Jones şunları söyledi: "Farkına varılmayan bir şey, satıcılara giden bir genel mektup gibi. Herkesin bakımını yüzde 10 oranında azalttı mı? Bu hiçbir yere gitmiyor. ”

Dış kaynak kullanımı ve BT hizmetlerine odaklanan Analist Paul Roehrig, imzalı bir sözleşmede fiyat imtiyazlarını çıkarmanın zor ve garip olduğunu belirtti.

[Daha fazla okuma: Yeni PC'niz Bu 15 ücretsiz, mükemmel programa ihtiyacı var]

"Ya yalvarıyorsunuz ya da tehdit ediyorsunuz… Bu [taktikler] çalışma eğilimindedir, ama sadece kısa bir süre için," diyerek ekliyor, "gerçekten fazla ödeme yapmıyorsanız, Hizmet seviyesini değiştirmeden fiyat noktasını düşürebilecekleri tedarikçinin marjında ​​bu kadar fazla yer yok. "

Ve eğer bir müşteri hizmet maliyetlerini düşürmeyi başaramazsa," satıcı derhal gençleri ikame edecek " Söz konusu analist John McCarthy, kapsama alanlarını offshore içeriyor.

Müşteriler, fiyat indirimi için yalvarıyorlar yerine, satıcılarını daha fazla deneyimli işçiyi projelerine atamaları için isteyebilirler, bunun sonucunda verimlilik kazançları ve maliyet tasarrufu elde edilir. > Bu arada, taktikler Jones'a göre yazılım lisansları ve bakım anlaşmaları için farklıdır.

"Sorunlardan biri, sizden farklı hedefleri olan bir yazılım temsilcisi ile uğraşıyorsunuz. Yeni lisanslar satması gerekiyor ve maliyetleri azaltmanıza yardımcı olacak hiçbir ilgisi yok ”dedi.“ Ancak organizasyonda daha yüksek bir konuma gelirseniz, uzun vadeli ilişki hakkında daha fazla önemseyen insanlar olacak ve esneklik var. Jones, "

diyerek şöyle devam etti:" Satış temsilcileri "yıl sonuna kadar numaralarını karşılama konusunda çaresiz kaldıklarından, yeni lisanslarda daha büyük indirimlere gitmenin zamanı geldi" diye ekledi Jones.

Şirketler bile 2009'da, herhangi bir ödenmemiş anlaşmanın yüzmesine izin vermekten mutluluk duyacaktır, dedi: "Muhtemelen rep için çok geç olacak, o yüzden bunu bir taktik olarak deneyin ve ne kadar esnekliğe sahip olduğunuzu görün."

Ayrıca, Müşteriler, yeni yazılım üzerinde kaldıraç olarak harcayabilecekleri parayı kullanabilirdi, Jones şunları söyledi: "Kullanmayacağınız ürünler üzerinde bakım yapmayı kesmek gibi bir şey yapmaya çalışıyorsanız, bunu çok hızlı bir şekilde satın alabilirsiniz. Başka bir alanda harcama yapmak için quo. "

Satın alma gücünü maksimize etmenin ötesinde, şirketler hangi yazılımı belirleyerek paradan tasarruf etmeliler. E varlıkların artık bir bakım sözleşmesine ihtiyaç duymadıklarını belirten Jones, “Maliyetleri iş üzerinde minimum etkiyle koruyorsunuz, ancak diğer satıcılara baskı yapıyorsunuz çünkü her şeye ciddi bir şekilde bakıyorsunuz.”

Benzer bir yaklaşım da BT hizmetleri sözleşmelerine alınan, Roehrig dedi. "Eğer en yüksek seviyede hizmet talep ediyorsanız, üst düzey dolar ödeyeceksiniz. Gerçeklik, işletmenin altın kaplama hizmetine sahip olmayan herkesle iyi bir şekilde çalışabiliyor."

Şirketler de stratejik işe alma yoluyla genel olarak dış kaynak kullanımından daha fazla değer elde etmeye çalıştıklarını söyledi. "Eğer bir müşteriye yatırım yapmak için param olsaydı… Bir servis sağlayıcısını nasıl yöneteceğini gerçekten bilen birini alırdım. Karşılaştığım en iyi dış kaynak kullanım anlaşmalarından bazıları, Servis sağlayıcınız istediğini yapmak için. "

Müşteriler ayrıca, sözleşme yaptıkları servis sağlayıcıların toplam sayısını azaltmaya çalışmalı ve daha büyük hacimli indirimlere yol açmalıdır. Ancak, bunun, federal kuruluşların başarıya ulaşmasının zor olabileceğini kaydetti.

Jones'a göre bir şirketin satıcı maliyetlerini düşürerek paradan tasarruf etmek de mümkündür.

Bir şirketteki dört bölümün bir satıcıyla ayrı ayrı müzakere etmesi halinde, bu ilişkileri konsolide etmeyi düşünmeliydiler, "dedi. satıcı ve söyleyeyim, merkezi bir şekilde sizinle uğraşarak nasıl maliyet düşürme yapabilirim? "