Röportaj: Dell yazılım şefi dönüşümü

John Swainson Şu anda teknoloji endüstrisindeki en zorlu işlerden biri.

Dell'in yazılım bölümünün başkanı olarak, Dell'in satın aldığı ve daha kârlı bir hale gelme çabasını daha da artırabilecek tutarlı tekliflere yerleştirdiği tüm yazılımlar aracılığıyla sıralama yapmakla suçlanıyor. yazılım ve servis odaklı şirket.

Swainson, San Francisco Çarşamba günü bir Dell etkinliğinden sonra IDG Haber Servisi ile oturdu. Şirket, mobil cihaz yönetimi için bazı ürün paketlerini duyurdu.

[Ek okuma: Yeni PC ihtiyaçlarınız Bu 15 ücretsiz, mükemmel program]

Dell'in yazılım bölümü

başkanı DellJohn Swainson, Barındırılan uygulamaların zorlu işlerini, barındırılan uygulamaları satmanın zorluklarından bahsetti. t yazılım ürün kataloğu 200'den aşağı 40'a kadar ve kurumsal yazılımlarda yenilikçilik durumu.

Aşağıda röportajın düzenlenmiş bir transkripti bulunmaktadır.

IDGNS : İlk olarak, odadaki fil. Michael Dell'in şirketi özel olarak ele geçirme konusundaki mücadelesinin yazılım işini kurma çabalarınızda ne gibi bir etkisi oldu?

Swainson : Yok. Michael ve potansiyel yatırımcılardan edindiğim her endikasyon, geçmişte olduğu gibi gelecekte daha büyük, daha çeşitli bir yazılım işi yapmakla ilgileniyor olmalarıdır, bu yüzden tam bir ileriye doğru.

IDGNS : İnsanlar, bazı akıllı yazılım satın almalarını ve iyi teknolojiye sahip olmalarını sağlayan Michael Dell'e kredi veriyor, ancak Dell'in dönüşümü insanların istediği kadar hızlı gerçekleşmiyor. Neden?

Swainson : Sanırım gördüğüm herhangi bir işin dönüşümü kadar hızlı gidiyor. Bu, insanların konuştukları her ürünün başarılı olduğu anlamına gelmez. Dell için birleştirilmiş altyapının tüm düşüncesi, düşündüğümüzden biraz daha uzun sürdü, biz Dell'in ilk sanallaştırma ürünlerinde bir sıfırlama yaptık ve geçen sonbaharda konuştuğumuz bazı girişimleri başlattık. Ama geri dönüp, Dell'in üç yıl önce olduğu yere baktığınız zaman, çok fazla ilerleme var.

Dell sadece bir PC şirketi mi?

IDGNS : Hala bir Dell algısı var. Bir PC şirketi. Yazılım ve hizmetleri içeren karmaşık sistemleri satmaya çalıştığınızda bir sorunun ne kadarı var?

Swainson : Pazarda ele almanız gereken bir algılama. Sunucuları ve yazılımları gönderip entegre ettik ve dünyanın en karmaşık şirketlerinden bazılarına dış kaynak sağladık. Birkaç hafta önce, Texas Advanced Computing Center ile bir süper bilgisayar açıkladık ve dünyadaki herkesin yaptığı gibi büyük ve karmaşık bir sistem.

Marka bilinci açısından bizim sorunumuz, insanların bizi nasıl daha fazla düşündüklerini Olmak nasıl ve daha az olduğu için. Müşterilerinizin size bir şey sunduğunu bilmediği, bu yüzden sormak istemedikleri, bu yüzden kritik bir kitle elde etmeniz ve hikayenizi görünür bir şekilde anlatmanız gerekiyor.

IDGNS : Dell'in uygulamalar stratejisi? Uygulamalar alanı, geçen yıl hakkında konuştuğunuz dört odak alanından biriydi, sistem yönetimi, güvenlik ve veri analizi ile birlikte. Salesforce.com, Adobe ve Pardot'tan sunulan ürünler sunduğunuz için Microsoft Great Plains ve Intuit Quickbooks'u ekleyeceksiniz. Şu anki plan nedir?

Swainson : Henüz anlayamadığımız bir alan, oldukça dürüst. O zamanlar ve şimdi arasında bir değişiklik yaptık: Bir yazılım oyunundan daha çok bir hizmet oyunu olduğuna karar verdik, bu yüzden hizmet alanlarına verdiğim barındırılan işi taşıdık.

Barındırılan uygulamalar pazarı, çok fazla potansiyele sahip gibi gözüküyor, ancak kalkış yapmak için uzun zaman alıyor. Bir yıllık deneyimin ardından yapmaya karar verdiğim şey, daha hızlı büyüyen diğer üç işletmeye odaklanmaktı. Dell hala barındırılan uygulamaları düşünüyor ama ben değilim.

IDGNS : Küçük ve orta büyüklükteki işletmelere odaklanmanız çok güzel görünüyor.

Swainson : Sorun şu ki, farklı bir müşteri, farklı bir satış döngüsü, oldukça yoğun bir şekilde parçalanmış ve para kazanmak için tek gerçek yolu kendi IP [fikri mülkiyet] sahibi olmak ve IP çok pahalı. Bunlar, bundan nasıl para kazanacaklarını anlamaya çalıştığımız gibi, bizim kurduğumuz bilmecelerdi.

IDGNS : İnsanlar, diğer yazılım kazanımlarınızı birbirine bağlayan yapıştırıcı olarak Quest'ten bahsettiler. Quest'i nasıl görüyorsunuz? Diğer tüm farklı alanlarda uygulayabileceğiniz teknolojiler var gibi görünüyor.

Swainson : Bu bizim için bu kadar çekici kılıyor. Bazen [Dell'in yazılım işini] gerçekten bir şirket olarak tanımlamamıştım, daha çok bir şirket olarak maskelenen bir VC şirketine benziyordu.

Daha önce ya da daha az konsolide olan bu edinilmiş işletmelerin hepsine sahiptiniz. Bilişim sistemlerini ve bunun gibi şeyleri bir araya getirmişlerdi, ancak geliştirme ekipleri ve ürün ekipleri hala orada bir şekilde virginal formda oturuyorlardı ve bu da bize inşa edilmesi için muazzam bir temel sağladı.

Bir veri koruma işi vardı. ve bunu bizimkilerle bir araya getirdik ve şimdi 200 milyon dolarlık bir veri koruma işine sahibiz.

Nispeten küçük bir son nokta yönetimi işine sahiplerdi, oldukça büyük bir tane vardı ve biz bunları bir araya getirdik ve şimdi 150 milyon dolarlık bir son noktaya sahibiz. yönetim işi

Çok fazla ürün var mı?

IDGNS : Birçok ürüne sahip olmak bir nimet ve lanettir. Geri dönmeyi çok mu yaptın? Birkaç farklı veri koruma ürününüz, birkaç sanallaştırma platformunuz var.

Swainson : Dört veri koruma ürünü, birkaç sanallaştırma, bir grup performans yönetimi vardı. Sayımı ilk kez yaptığımız zaman, yalnızca Quest'te 200 ürün gibi bir şeye sahip olduğumuza karar verdik ve çok geçmeden dehşet verici detaylarla karşılaştık ve bariz çakışmaları ortadan kaldırdık. Yaklaşık 40 ya da 50 ürünümüz var.

IDGNS : Bu büyük bir geri dönüş.

Swainson : Bunların çoğu, ürün olarak maskelenen özelliklerdi. Bu yüzden, hizmetler gibi asla ürün olmamalı olan şeyler, performans yönetim ürününe geri dönüp, ayrı olarak satmaya çalışmak yerine bir süite sahip olacağız. Bazıları düz bir şekilde örtüşüyordu. Depolama yönetiminde, dört veri koruma ürününe sahibiz, bu yüzden artık her ürünün en iyi ürününü alıp ortak bir çerçevede bir araya getirmenin teknik sürecinden geçiyoruz. Bunu yapmak çok zor bir yol ama bazen buna değer çünkü 200 milyon dolarlık bir gelir akışı var ve korumaya değer.

IDGNS : Hangisi en çok müşteri kazanır?

Swainson : En iyi tasarımlanmış ve en esnek ve modern olan ve en fazla özelliklere sahip olan, genellikle kazanır, çünkü bu müşteri setine geri dönüp yükseltmeyi yapabilirsiniz. Ve yükseltme işlemini sorunsuz yapabilmeniz için genellikle onu değiştirebilirsin.

IDGNS : Öyleyse hayatın sonunda bu ürünler tükendi?

Swainson : Belki sadece beş tanesi tam anlamıyla bitmiştir. -of-lifed. Onları bir araya getiriyorsun, onları paket olarak satıyorsun. Artık ayrı ürünler değiller, bu büyük bir fark. Hayatın sonu olmak istememenin nedeni, yazılım endüstrisinde tüm karlılığın kuyruktan gelmesidir. Bakım yapmaktan daha iyidir. Zamanla uzaklaşmasına rağmen, yine de karlı olacak. Bunun üzerine A sergisi, Oracle gibi insanlar.

IDGNS : Yazılım endüstrisi son zamanlarda muazzam bir konsolidasyon geçirdi, bugün ISV pazarının durumu nedir? Bir çok yeni girişim ve yenilik var mı?

Swainson : Çok fazla başlangıç ​​var. Bir süreliğine yoktu. 2001'den sonra gerçek bir duvar vardı, belli ki, o zaman bir yayla vardı ve sonra insanların dikkati dağıldı ve bir sürü başlangıç ​​parası yeşil teknolojiye ve başka şeylere gitti. Şimdi insanlar, bulut ve mobil ve bu diğer alanlardan bazıları nedeniyle geri geliyor. İçeride çok fazla VC parası ve çok fazla kurumsal para harcanıyor. Yani kurumsal yazılım alanında bir çok yenilik var.