Sun, ABD'li Müşteriler İçin Dolaylı Satışlara Geçti

Sun Microsystems, ABD'deki dolaylı bir satış modeline, ancak en büyük müşterilerinin yaklaşık 300'üne ulaşıyor. Bu, bir yandan da satış gelirlerini artırmak için tasarlanan bir adım.

Değişim, müşterileri Sun'ın Kuzey Amerika'nın ortak satış organizasyonunun başkan yardımcısı Tom Wagner'in, “Gelir perspektifinden Sun'ın en büyük ABD hesaplarından bir gelir perspektifinden satıcı ortaklarından birine geçeceğini” söyledi. "En iyi 300'ün altında" yüzde 100 "kanal" a gideceğiz, "dedi. Bu, Sun'ın ortaklarına tamamen potansiyel müşterilere, mimar sistemlerine, yakın anlaşmalara ve bu müşteriler için destek ve hizmetlerin çoğunu sağlamaya bağlı olacağı anlamına geliyor.

Hareket büyük olasılıkla Sun'ın 600'lerdeki ortakları tarafından ABD'de karşılanacak. Artık iş için Sun ile rekabet etmeyecekler. Sun, Sun'ın “cüzdanın payının” düşük olduğu piyasa bölgelerine saldırmak için daha fazla motivasyon sağlayacağına inanıyor ve Sun'un bu hesapları hedeflemek için satış çabalarını ölçeklendirmesine izin verdi, dedi.

Daha az net Hareket müşteriler tarafından alınacaktır. "Günün sonunda müşteri tepkisi açısından bir 'bekle ve gör' olacağız,” dedi.

"Değer yığınında oldukça yüksek oynayan ve biz kaliteli teknik destek ve sistem mühendisliği kaynakları sağlayabileceğine inanıyor "dedi. Ancak, bazı müşterilerin "hesaplarını nasıl ele aldığımız konusunda çok özel taleplere sahip olabileceğini" kabul etti.

"Buna gelince bununla uğraşmalıyız" dedi.

Sözde İlk girişim bugün ABD ile sınırlıdır ve Sun denizaşırı genişletme planlarını açıklamamıştır. Şirketler bazen bir bölgede yeni bir stratejiyi deneyecekler ve başarılı olursa dünyaya sunacaklar.

Sun bugün kanal ortakları aracılığıyla işinin yaklaşık üçte ikisini yapıyor ve en büyük 300 hesap dışındaki oran neredeyse aynı, Wagner dedi. “Mevcut işimizin oldukça önemli bir miktarı olduğuna inandığımız kanalın tersine dönüyoruz” dedi.

Plan, 11 Temmuz'da dahili olarak duyuruldu ve geçtiğimiz hafta Wagner'in konferans görüşmesi ile Sun'ın ortaklarına aktarıldı. dedim. Amaç, bu çeyreğin sonuna kadar ya da ilk ya da sonrasındaki geçişin tamamlanması anlamına geliyor, yani Eylül ya da Ekim ayına kadar.

Değişim, Sun'ın rakipleri kadar hızlı bir şekilde büyümeye çalıştığı bir zamanda ortaya çıkıyor. Geçtiğimiz hafta haziran çeyreği gelirinin muhtemelen bir yıl önce bildirdiğinden daha düşük olacağını, ancak ön tahminlerin kabaca analist tahminleriyle aynı çizgide olduğunu açıkladı. Tam sonuçlarını 1 Ağustos'ta açıklayacaktır.

Sun ayrıca Mayıs ayında yeniden yapılandırılmakta ve işgücünün yüzde 7'sini ya da yaklaşık 2.500 personelin istihdam edileceğini duyurmaktadır. Wagner, yeni satış planının işten çıkarmalar ile ilgili olup olmadığı hakkında yorum yapamayacağını söyledi, ancak bir endüstri analisti durumun böyle olabileceğini söyledi.

"Bu, operasyonlarını düzene koymaya yardımcı olacak. dedi. ”dedi.” Oldukça büyük bir oranla profesyonel hizmet gelirlerini kanalına teslim etmenin yollarını açabileceğini söyledi.

"Sorun şu ki; Bu ortaklar ile raf alanını aldıklarından emin olmak ve sahada iyi temsil edildiklerinden emin olmak için yeterince yatırım yaptıklarını "dedi.

Sun ortaklara" hedefli yatırımlar "yapacak ya da gerektiğinde yenilerini alacak Wagner, dedi. Şirket ayrıca ortaklarını destekleme şeklini de değiştiriyor. Geçmişte, yöneticiler belirli bir bölgeye tahsis edildi ve ortakların işlerini ülkenin diğer bölgelerinde büyütmelerine yardımcı olmak için çok az teşvikte bulundular. Değişiyor ki, Sun’un yöneticileri şu anda ülke çapında yönettikleri ortaklara yardım etme konusunda bir teşvike sahipler.

Wagner, Sun'ın daha fazla iş almayı umduğu alanlara sabitlenemezdi. Şirket telekomünikasyon, finans ve federal hükümet sektörlerinde bugün en güçlü ve sağlık ve eğitim pazarlarının daha büyük bir payını, yanı sıra orta pazar müşterileri için peşinde.

"Biz için bir değer teklifi var inanıyoruz sadece orada birileri var, "dedi Wagner.